開源軟件公司HashiCorp 上市：市值超過150億美元，企業(yè)多云化成為必然選擇

開源軟件公司HashiCorp于北京時間2021年12月9日晚間正式以“HCP”為股票代碼在納斯達(dá)克掛牌上市。

截至收盤，HashiCorp市值約為153億美元，這也是迄今為止今年全球市值最高的開源IPO。

HashiCorp 由 Mitchell Hashimoto 和 Armon Dadgar 創(chuàng)立，旨在重新構(gòu)建云世界的基礎(chǔ)設(shè)施管理。HashiCorp 的云基礎(chǔ)設(shè)施自動化可以支持企業(yè)創(chuàng)新，該公司提供開源技術(shù)產(chǎn)品，解決云采用的核心基礎(chǔ)設(shè)施挑戰(zhàn)。他們的產(chǎn)品套件包括基礎(chǔ)設(shè)施配置、安全、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用程序部署。

簡而言之，它們有助于大規(guī)模和實(shí)時地配置、保護(hù)、連接和運(yùn)行基礎(chǔ)設(shè)施。他們產(chǎn)品的目標(biāo)是使 IT 運(yùn)營商和從業(yè)者能夠使用自動化云基礎(chǔ)設(shè)施。

HashiCorp的產(chǎn)品能夠使公司加快產(chǎn)品上市時間，降低運(yùn)營成本，并提高其對復(fù)雜基礎(chǔ)設(shè)施部署的安全性和治理的水平。隨著公司構(gòu)建更多軟件并遷移到云——這是當(dāng)今技術(shù)的最大趨勢——HashiCorp 提供行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品，幫助公司加速和管理這種轉(zhuǎn)變。

他們的主要商業(yè)產(chǎn)品是 Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。HashiCorp 的軟件主要是自我管理的，客戶在公共、私有和混合云環(huán)境中部署它。該公司還提供其完全托管的云平臺 —— HashiCorp 云平臺，即 HCP。

HashiCorp 的開源產(chǎn)品在 2021 財年的下載量約為 1 億次，這是令人難以置信的成就。該公司在其開源產(chǎn)品之上銷售專有的商業(yè)軟件，重點(diǎn)對象是大型企業(yè)，該策略正在奏效。

HashiCorp 沒有報告 ARR（年度經(jīng)常性收入），但截至上個季度，該公司的隱含 ARR（季度訂閱收入 * 4）為 2.949 億美元，同比增長 50%，第四季度平均收入留存率 達(dá)124%。截至最近一個季度，HashiCorp 共有 2,101 名客戶，558 名客戶的 ARR 超過 10 萬美元，58 名客戶的 ARR 超過 100 萬美元。

HashiCorp 成立于 2013 年，于 2016 年開始將其軟件商業(yè)化。HashiCorp 總部位于加利福尼亞州舊金山，盡管該公司大部分地區(qū)位于偏遠(yuǎn)地區(qū)，但只有約 10% 的員工在總部。該公司以遠(yuǎn)程工作為主，在全球擁有 1,400 多名全職員工。以下是公司時間表。

與大多數(shù)軟件公司不同，HashiCorp 為其客戶提供了廣泛的產(chǎn)品和部署模型。該公司的基礎(chǔ)技術(shù)通過啟用能夠釋放現(xiàn)代公有云和私有云全部潛力的運(yùn)營模式來解決云采用的核心基礎(chǔ)設(shè)施挑戰(zhàn)。這些產(chǎn)品使用通用設(shè)計(jì)原則構(gòu)建，以實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施自動化、廣泛的生態(tài)系統(tǒng)支持和從業(yè)者的自助服務(wù)。

他們的產(chǎn)品主要是自我管理的內(nèi)部部署，客戶將它們部署在公共、私有和混合云環(huán)境中。HashiCorp 云平臺上HCP 占上季度總收入的 5%，但它是該業(yè)務(wù)增長最快的部分（于 2020 年發(fā)布）。該公司采用開放核心軟件開發(fā)模式，其所有產(chǎn)品都是開源的。

該公司擁有龐大的用戶、貢獻(xiàn)者和合作伙伴社區(qū)，在開發(fā)生命周期中進(jìn)行協(xié)作。當(dāng)然，HashiCorp 保持對其代碼庫的控制，任何人都可以進(jìn)行代碼貢獻(xiàn)，在集成到代碼庫之前，它們由 HashiCorp 雇用的核心提交者進(jìn)行審查。

HashiCorp 的產(chǎn)品可以單獨(dú)采用，也可以作為堆棧一起使用。例如，將 Vault（機(jī)密管理）和 Consul（網(wǎng)絡(luò)自動化）一起部署可以為零信任安全架構(gòu)奠定基礎(chǔ)。

此外，他們的產(chǎn)品專為云和云原生架構(gòu)而構(gòu)建，并且是云平臺和保持技術(shù)中立。鑒于大型企業(yè)正在轉(zhuǎn)向多云和混合云，HashiCorp 發(fā)現(xiàn)了云提供商之間的市場空間，企業(yè)可以使用 HashiCorp 作為云基礎(chǔ)設(shè)施自動化的單一控制平臺。主要的商業(yè)產(chǎn)品是 Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。

Terraform：通過使組織能夠在配置時輕松編碼其基礎(chǔ)架構(gòu)，解決了端到端基礎(chǔ)架構(gòu)自動化。

Vault：通過基于可擴(kuò)展插件對用戶和應(yīng)用程序進(jìn)行身份驗(yàn)證，提供適合現(xiàn)代零信任安全需求的基于身份的控件。

Consul：通過提供所有應(yīng)用程序的中央實(shí)時視圖來實(shí)現(xiàn)以應(yīng)用程序?yàn)橹行牡木W(wǎng)絡(luò)，以便應(yīng)用程序團(tuán)隊(duì)可以管理流量和安全策略。?

Nomad：使開發(fā)人員能夠使用自助服務(wù)應(yīng)用程序，在生命周期內(nèi)更有效地交付工作負(fù)載。

HashiCorp 更廣泛的產(chǎn)品組合包括許多其他產(chǎn)品（Waypoint、Boundary、Vagrant 和 Packer），解決了實(shí)現(xiàn)云運(yùn)營模式的相關(guān)問題。該公司在下圖中描述了他們從社區(qū)孵化→大規(guī)模商業(yè)產(chǎn)品中推出和開發(fā)新產(chǎn)品的方法。

以下是 HashiCorp 產(chǎn)品截圖。

最后，在產(chǎn)品方面，HashiCorp 公開了他們的產(chǎn)品和技術(shù)的原則。

以下是進(jìn)入 GTM（走向市場） 策略之前的一些高級績效指標(biāo)。

HashiCorp 通過在其開源產(chǎn)品之上銷售專有功能來賺錢，這些產(chǎn)品包括協(xié)作模塊、治理和策略模塊、企業(yè)用例以及高級支持和服務(wù)。客戶可以購買自我管理產(chǎn)品的訂閱，這些產(chǎn)品可以部署在客戶的私有云或公共云中，也可以部署在內(nèi)部。HCP 是完全托管的云版本，可用于其所有領(lǐng)先產(chǎn)品。對于自我管理，每個產(chǎn)品都作為一個基本模塊出售，并有一個分層定價系統(tǒng)，隨著產(chǎn)品使用量的增加而調(diào)整定價。

在 HCP 上，客戶可以按小時或按年付費(fèi)，公司希望隨著時間的推移將其轉(zhuǎn)變?yōu)榛谑褂们闆r付費(fèi)的定價模型。該公司的 GTM 重點(diǎn)將開源模式的自助性質(zhì)與針對大型企業(yè)的直銷相結(jié)合。

HashiCorp 提到云產(chǎn)品 HCP 有助于加速他們的自助服務(wù)方式，因?yàn)樗峭耆泄艿模以S多帳戶似乎是較小的部署。

對于像 HashiCorp 這樣的公司來說，這是一個獨(dú)特的優(yōu)勢；他們有大量的開源應(yīng)用（他們估計(jì)有數(shù)十萬用戶）和自助式云產(chǎn)品，使銷售團(tuán)隊(duì)能夠挖掘這些帳戶并通過直接銷售來定位他們。

另一個銷售載體是合作伙伴關(guān)系，截至上個季度，HashiCorp 擁有 700 多個ISV和 170 個 ISV。擴(kuò)張是該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵部分，過去四個季度的平均收入留存率為 124%。

HashiCorp 有 4 個主要的商業(yè)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)主要由 Terraform（基礎(chǔ)設(shè)施配置）和 Vault（機(jī)密管理）驅(qū)動，截至最近一個時期，它們占總收入的 85% 以上。

該公司（和潛在投資者）的一個重點(diǎn)將是 HashiCorp 能否像 Vault 和 Terraform 一樣有效地銷售其其他產(chǎn)品。銷售是季節(jié)性的，這對于向大型企業(yè)銷售的軟件公司來說很常見，銷售額的最高發(fā)生在今年的第 4 季度，而第 2 季度通常是最低的。

以下是 S-1 中有關(guān)商業(yè)和行業(yè)的更多統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

HashiCorp 用戶群體，即 HUG 是倡導(dǎo) HashiCorp 產(chǎn)品的用戶的自組織分會，截至 2021 年 7 月 31 日，其中包括來自 50 多個國家/地區(qū)的 140 多個分會的 36,000 多名成員。

截至 2021 年 7 月 31 日，該公司擁有由 1,400 多家提供商和集成商以及 700 多家合作伙伴組成的豐富生態(tài)系統(tǒng)，其中包括所有主要的云服務(wù)提供商和技術(shù)合作伙伴。

HashiCorp 在美國和歐洲舉辦了 2 次年度會議，每次活動都有近 10,000 人參加。

HashiCorp 將擁有雙重投票權(quán)股票。B 類普通股每股有 10 票投票權(quán)，A 類普通股（即 IPO 中提供的股票）每股有 1 票投票權(quán)。

HashiCorp 擁有 3 項(xiàng)已頒發(fā)的美國專利和 19 項(xiàng)待批的美國專利申請，還有幾項(xiàng)申請正在籌備中。

根據(jù) Gartner 最近的云采用調(diào)查，超過 75% 的組織正在使用多云采用模型。

?市場機(jī)會

正如之前提到的，HashiCorp 正乘著當(dāng)今最大的技術(shù)趨勢——軟件的增長是由管理這種新軟件基礎(chǔ)設(shè)施（即 HashiCorp 產(chǎn)品）的需求增長而快速發(fā)展。鑒于他們的產(chǎn)品可以部署在公共云、私有云、多云和混合環(huán)境中，市場更大。據(jù) IDC 稱，到 2024 年，全球公共云服務(wù)市場預(yù)計(jì)將達(dá)到 6761億美元。

HashiCorp 通過查看他們在基礎(chǔ)設(shè)施、安全、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用程序中的現(xiàn)有和新市場的規(guī)模來估計(jì)市場規(guī)模。根據(jù) 2021 年 7 月的數(shù)據(jù)，這 4 個市場在 2021 年估計(jì)為 417億 美元，預(yù)計(jì)到 2026 年將達(dá)到 725億 美元。

它們包括通過向云過渡而重構(gòu)的傳統(tǒng)市場，以及部署應(yīng)用程序和管理基礎(chǔ)設(shè)施的現(xiàn)代方式正在創(chuàng)造新的市場。650 Group 估計(jì)到 2026 年全球公共云市場為 6071億美元，私有云市場為 330億美元，2021 年至 2026 年的復(fù)合年增長率 為 15%。以下是對其每個主要產(chǎn)品市場規(guī)模的估計(jì)：

激烈的市場競爭

鑒于 HashiCorp 的大量產(chǎn)品觸及企業(yè)內(nèi)部的不同痛點(diǎn)，其市場競爭激烈。對于使用單云解決方案的公司，HashiCorp 與 AWS、Azure 和 GCP 等公共云提供商競爭。

該公司還通過其產(chǎn)品與 Red Hat、CyberArk、VMware、IBM和開源項(xiàng)目（如 Google Istio）等傳統(tǒng)供應(yīng)商的單點(diǎn)解決方案展開競爭。HashiCorp 的開源軟件可能是他們最大的競爭對手。

許多公司可以選擇只使用開源來構(gòu)建自己的基礎(chǔ)設(shè)施，而不選擇為 HashiCorp 的商業(yè)產(chǎn)品付費(fèi)。不過，鑒于管理該基礎(chǔ)設(shè)施所需的專業(yè)知識，這當(dāng)然有其局限性。

鑒于其他幾家公司最近上市，Confluent 和 GitLab，以及 2018 年的 Elastic，下面對這些公司的收入規(guī)模進(jìn)行了分析。它們在增長上都非常相似。Elastic 于 2018 年上市，現(xiàn)在價值 169億美元，Confluen和 GitLab 在過去幾個月上市，分別價值238億美元 和 187億美元（截止2021 年 11 月 10 日）。

下圖顯示了所有 4 家公司的收入運(yùn)行率。下面沒有使用隱含的 ARR（即訂閱收入乘以 4），因?yàn)橛行┰S可證組件的收入是預(yù)先確認(rèn)的，而不是隨著時間的推移按比例確認(rèn)。可以看到，收入運(yùn)行率的增長軌跡非常相似。

資料來源：S-1 和公司文件

雖然它們以相似的速度增長，但 HashiCorp 的非 GAAP 營業(yè)利潤率處于該組的較高端。利潤率與公司收入運(yùn)行率超過 1 億美元的季度掛鉤，與上圖相同。

資料來源：S-1 和公司文件

雖然 HashiCorp 在幾個季度前增長最快，但他們的收入同比增長僅在 4 個季度內(nèi)就從同比 91% 增長到了 49%，這是顯著的減速。Confluent 從 70 年代中期開始以類似的收入規(guī)模放緩，但在過去兩個季度重新加速增長。HashiCorp 可能希望也有同樣的情形。

資料來源：S-1 和公司文件

財務(wù)和其他指標(biāo)輸出

HashiCorp 的隱含 ARR 業(yè)務(wù)接近 3 億美元，同比增長 50%，而他們的云管理產(chǎn)品 HCP 的隱含 ARR 接近 1500 萬美元，同比增長近 850%。這代表了公司的巨大增長機(jī)會以及新產(chǎn)品背后的更多商業(yè)探索。

現(xiàn)在公司的絕大部分收入來自 Terraform 和 Vault。其作為基礎(chǔ)設(shè)施公司的毛利率很高，比 Confluent 上季度的 83%（非 GAAP）高出約 10 個百分點(diǎn)。上個季度的非 GAAP 營業(yè)利潤率為 -33%，但他們?nèi)栽谔潛p。以下圖表更深入地了解了公司的業(yè)務(wù)和指標(biāo)。

資料來源：S-1

資料來源：S-1

HashiCorp 98% 的收入來自訂閱，總收入組合如下。HashiCorp 將許可、支持和云托管服務(wù)收入定義為訂閱。

資料來源：S-1

HashiCorp 的云管理自助服務(wù) HCP 收入是該業(yè)務(wù)增長最快的部分，隱含 ARR 接近 1500 萬美元。該業(yè)務(wù)的毛利率目前僅為 30%，因?yàn)?HashiCorp 在之前已顯著增加員工人數(shù)。下面是HCP 的隱含 ARR 的變化情況，其計(jì)算方法是將其披露的訂閱收入百分比 * 本季度的總訂閱收入 * 4。

資料來源：S-1

客戶分析

HashiCorp 也圍繞客戶和相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行數(shù)據(jù)披露。該公司在 S-1 中有一些圖表，按季度顯示客戶情況和ARR 超過 10 萬美元的客戶，以及一些圍繞客戶總收入 > 10 萬美元 ARR 的年度披露。

鑒于這種披露，它們使我們能夠?qū)λ麄兊目蛻羧汉褪杖脒M(jìn)行更深入的分析。下面不僅會查看按細(xì)分市場劃分的客戶數(shù)量，還會查看按細(xì)分市場劃分的隱含 ARR 和隱含平均 ACV。這些圖表可以幫助我們更深入地了解業(yè)務(wù)情況。

這是客戶總數(shù)的視圖。HashiCorp 擁有超過 2,100 家，客戶同比增長近 100%，而收入同比增長近 50%。

資料來源：S-1

下圖顯示了 ARR 超過 10 萬美元的客戶，同比增長略高于 30%。

資料來源：S-1

HashiCorp 的小客戶（占其總客戶的大部分）正在快速增長，這些客戶的 ARR 低于 10 萬美元。這可能是由 HCP 的大幅增長推動的，這是一項(xiàng)約 1500 萬美元的 ARR 業(yè)務(wù)，同比增長近 850%，主要針對較小的公司或部署。該指標(biāo)是推算而來的，HashiCorp 沒有明確報告。

資料來源：S-1

鑒于 HashiCorp 披露了總客戶數(shù)，以下顯示了每季度的凈新客戶增長勢頭——它增長非常迅速，唯一的連續(xù)放緩是在 21 財年第一季度，即疫情開始時和第四季度之后。

資料來源：S-1

現(xiàn)在，了解一下超過10萬美元的凈新客戶增長，這是一個較為平坦的趨勢。話雖如此，隱含的平均 ACV正在迅速增長，因此即使凈新客戶保持不變，該細(xì)分市場的收入也在快速增長。

資料來源：S-1

HashiCorp 低端客戶的數(shù)量環(huán)比快速增長，這并不奇怪，至少部分是由 HCP 增長驅(qū)動的。

資料來源：S-1

下面顯示了同一圖表上的兩個細(xì)分市場，包含 ARR大于10萬美元ARR小于10萬美元的客戶。正如我們在上面看到的，較小的客戶構(gòu)成了增長的大部分來源。

資料來源：S-1

因此，隨著時間的推移，總客戶的組合偏向于較小的客戶。

資料來源：S-1

這是每個客戶群體的同比增長率的綜合視圖。正如我們在上面看到的，較小的客戶/部署正在迅速增長，而較大客戶增長正在放緩。

資料來源：S-1

HashiCorp 圍繞客戶細(xì)分的披露為我們提供了更多的業(yè)務(wù)線索。雖然較大客戶的增長正在放緩，但較小客戶的增長正在加速。但這還不是全部——我們需要查看每個細(xì)分市場隱含的 ARR 和 ACV 的趨勢，以更接近全貌。

如前所述，每個細(xì)分市場的總收入百分比都有一些披露，并且考慮到幾乎所有收入都是訂閱（過去 4 個季度約為 98%），我決定將這些百分比數(shù)字乘以季度訂閱收入來暗示 ARR（或至少ARR 的代理）。

細(xì)分市場的隱含 ACV

下圖顯示了各個細(xì)分市場的隱含平均 ACV，即隱含 ARR 除以每個細(xì)分市場的客戶，以了解他們隨著時間的推移平均支付的費(fèi)用。ARR 超過 10 萬美元的客戶會隨著時間的推移支付更多費(fèi)用，而低于 10 萬美元的客戶支付的費(fèi)用會減少。

相信這是由以下幾個因素導(dǎo)致的：

1）HashiCorp 向企業(yè)出售更貴的服務(wù)，而這些公司在成長和自然擴(kuò)張時向 HashiCorp 支付更多費(fèi)用。

2）HCP云產(chǎn)品正在快速增長，而隨著快速增長，平均交易規(guī)模越來越小，因此它在較小程度上拖累了 ARR 小于10萬美元平均 ACV 的增長。

3）HashiCorp 正在向更大的客戶銷售更多產(chǎn)品。相信它也考慮到大部分收入（去年 85%）來自兩個產(chǎn)品 Terraform 和 Vault。

4）ARR 超過 10 萬美元的客戶可能每年增長超過 124%。這個 124% 的數(shù)字代表了整個客戶群的客戶收入留存率，其中包括可能擴(kuò)張較少和流失更多的小客戶，因此對于較大的客戶群，這個數(shù)字可能更高，而對于較小的客戶群，這個數(shù)字可能會更低。

5) 最后，作為客戶在 <10 萬美元的范圍內(nèi)變得越來越大，當(dāng)他們的 ARR 達(dá)到 10 萬美元時，他們就會跨入更大的范圍。不幸的是，HashiCorp 沒有披露不同時期超過 100 萬美元的客戶，這將是等式的另一部分。

資料來源：S-1

HashiCorp 認(rèn)為，鑒于他們的新產(chǎn)品和支持他們增長的大趨勢，他們在客戶的收入擴(kuò)張機(jī)會中處于領(lǐng)先地位。擴(kuò)大客戶群是他們戰(zhàn)略的重要組成部分，客戶群體在發(fā)展歷史上已經(jīng)顯著擴(kuò)大。

選擇多云，選擇未來

HashiCorp 在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、云采用和多云基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境方面的企業(yè)技術(shù)大趨勢中處于領(lǐng)先地位。

該公司的產(chǎn)品引領(lǐng)著這一潮流，為從業(yè)者提供了實(shí)現(xiàn)這一技術(shù)轉(zhuǎn)變所需的工具。隨著為客戶和消費(fèi)者構(gòu)建和部署軟件的公司的大量增長，他們必須投資于支持它的基礎(chǔ)設(shè)施，即 HashiCorp 的工具套件。

盡管部分企業(yè)用戶認(rèn)為轉(zhuǎn)向多云會使費(fèi)用升高，但從另一方面來看，選擇多云方案可以不但使企業(yè)獲得與供應(yīng)商談判的權(quán)利，還可以獲得更大的彈性和可靠性。

近日因亞馬遜云服務(wù)的大面積故障而導(dǎo)致Disney+、Netflix、Robinhood、Roku等一眾軟件和網(wǎng)站發(fā)生癱瘓也驗(yàn)證了使用單一云服務(wù)存在的安全風(fēng)險。在這個越來越依賴云計(jì)算數(shù)據(jù)中心的時代，選擇多云成為企業(yè)降低不利影響的最佳選擇。

HashiCorp聯(lián)合創(chuàng)始人、公司技術(shù)官Armon Dadgar在接受采訪時自信地說：“如果你是一家全球2000強(qiáng)企業(yè)，你必將成為一個多云客戶。

該公司不僅圍繞其大規(guī)模的開源采用和社區(qū)在其業(yè)務(wù)中創(chuàng)造了護(hù)城河，而且還推動了全球用戶進(jìn)入市場——HashiCorp 的產(chǎn)品已被近 80% 的財富 500 強(qiáng)公司下載。

他們的云產(chǎn)品是業(yè)務(wù)增長最快的部分，并被定位為向前發(fā)展的核心增長動力。鑒于 Vault 和 Terraform 的業(yè)務(wù)占比超過 85%，這些業(yè)務(wù)線可能會放緩，因此未來的增長動力將是 HCP 及其其他明顯處于商業(yè)化早期的產(chǎn)品，例如 Consul 和 Nomad。相信與HashiCorp 定位相同的多云管理平臺公司，未來將有更好的發(fā)展前景。